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课程名称: 《实战销售技巧提升训练》  
开课时间: 2019-11-23 
开课地区: 福建 福州 鼓楼区  
价格: ¥ 2800  
培训天数: 1天  
课程分类: 销售技巧  
在线报名:
报名表格:
  021-61521609

 

培训对象

 销售员 销售主管 销售经理 总监等

 

 

 

课程介绍

 课程收益:
 1. 认识销售的本质,树立正确的销售心态,激发销售的潜能。
2.快速建立信赖感的8大方法。学会与不同类型的客户进行有效的沟通。
3.学会挖掘客户的直接需求及潜在需求的能力,掌握发问的技巧。
4.训练销售员如何一步一步引导顾客说“yes”
5.了解和避免错误的倾听行为,学会正确聆听方法。
6.产品介绍的FABE法则,及价值百万的产品介绍三大核心步骤。
7.面对顾客异议的正确心态及解除顾客任何异议的万能公式
8.成交的注意事项和成交的八大方法。
9.认识到服务的重要性,以及掌握服务客户的方法。
10.掌握如何开发高效精准的客户。

课程大纲
第一部分:正确的销售心态及观念
第一节:认识销售 
1. 什么是销售?
2. 为什么要做销售?销售到底能给我们的人生带来什么?
3. 销售是所有成功人士的基本功,任何的成功,都是销售的成功。
4. 销售最重要的目的是:成交。
5. 销售包括:销售自己和销售产品。
6. 销售的四层含义
7. 不愿做销售的五大误区 
第二节:销售心态
1. 拒绝等于成功,拒绝越多,成功越多。
2. 销售是帮助客户,而不是求客户。
3. 销售成功的关键是热爱和相信自己的产品。
4. “量大”是任何销售赚钱的关键。
5. 销售需要持续不断地学习,专家才是赢家。
6. 没有失败,只是正向成功迈进。
7. 销售不是打工,你就是老板。
第二部分:正确的销售流程与步骤
第一步:客户开发
客户开发的重要性----客户开发的成败,决定着销售的成败.
你的目标客户是哪些人?他们会出现在什么地方?如何找到他们?
成功开发客户的原则----“质”和“量”并存。
客户精准定位----找到你的3A级顾客
意向客户筛选和过滤3道关?
开发客户的12种方法
完整的客户资料包括哪些信息?
8.  如何管理你的客户资源?
第二步: 电话预约
打电话应该具备哪些正确的心态?
打电话的的目的有哪些?
3.打电话前应该做哪些准备?
4.电话中如何引起顾客的兴趣?
5.电话开场白的要点及注意事项?
6.电话沟通中意向客户的判定?
7. 放下电话后应该做什么?
8.电话约访见面的小技巧?
第三步: 建立信赖
销售就是贩卖信赖感,顾客不相信你,你讲的全是废话。
2.“微笑”是最好的赞美;微笑建立良好的第一印象。
3.“赞美”的6大要点(训练)
4.“倾听”建立信任;倾听的注意事项(错对分析)
5.  如何与不同类型的顾客沟通。
6. 专业—专家才是赢家,专业建立信赖感。
7. “职业形象”建立信赖感
8. “顾客见证”建立信赖
9. 真诚的关心顾客,站在顾客的角度考虑问题。
第四步: 发掘需求 
销售成功的关键:了解并挖掘顾客的需求。
在没有激发起顾客的需求之前,你的产品毫无价值。
3.顾客的两种需求:直接需求  隐性需求
4.成为销售高手的特质:会问。
5. 说不如听,听不如问,会问的是高手;如何说 听 问?
6. 问问题三原则:问简单的问题,问“yes”的问题,问二选一的问题
7. 销售就是一步一步引导顾客说“yes”的过程。
8. 问问题的3大注意事项(核心中的核心 重点中的重点)
9. 所有的销售流程就是经过精心的准备与策划。
第五步: 产品介绍(价值塑造)
1.产品介绍的FABE法则?
2.  产品介绍—如何“说”?说话是让人采取行动。
3.“7种”说的艺术。
4.激发顾客兴趣的产品介绍方式:“互动+演示”
5.  “樱桃树”的故事--介绍无需面面俱到,点穴式介绍。
6.把产品了解得无微不至,你就是专家;把产品介绍的无微不至,你就是傻瓜。
7. 顾客购买价值观分析—顾客类型不同,介绍方式不同。
8. 销售之道:生客卖礼貌 熟客卖热情;急客卖时间,慢客卖耐心;有钱卖尊贵,没钱卖实惠;时髦卖时尚,专业卖专业;豪客卖仗义,小气卖利益。
第六步: 异议处理
1.面对顾客的异议和抗拒时,要具备哪些正确的心态?
3.处理顾客异议的原则: 先处理心情,再处理事情。
4.处理异议的万能公式:确认+认同+陈述+反问
5.处理异议的5大黄金法则?
6. 处理价格异议的3大方法?
7. 处理顾客异议的常见话术?
8. 顾客说:“太贵了”(错误和正确话术分析)
9. 顾客说:“我要考虑一下”(错误和正确话术分析)
10.顾客说“老顾客都没有优惠吗?”(错误和正确话术分析)。。。。
第七步: 快速成交
1.顾客想成交,会有哪些信号表现?
2.成交的关键:敢于成交。
3.成交时的注意事项?
4. 成交时肢体语言的魔力?
5. 成交的3个时机?
6. 成交的10种方法?
7. 连环销售成交法(增加每一次消费的金额)
8. 成交速度要快。服务是从成交后开始的。
 
第八步: 感动服务
 
成交不是销售的结束,而是销售的开始。
服务分为:售前服务和售后服务。
份内的服务让客户满意,分外的服务让客户感动
4. 满足客户的期望让客户满意,超越客户的期望让客户感动。
5.服务客户的四个流程。
6. 销售与服务的时间分配:75%时间销售,25%时间服务。
7. 服务:要追求100%的客户满意度。
8. 感动服务的12把小飞刀

 

 

 

师资介绍

讲师简介: 曾鹏锦
中国心态培训首选导师
 积极心态训练专家
 国家二级心理咨询师
 销售人员心态激励训练导师 
 优秀员工职业心态塑造讲师
 实战销售技巧提升教练
 门店终端心态销售实战专家
 湖南卫视《以一敌百》栏目特邀嘉宾; 
 特邀演员,曾出演《因为爱情有奇迹》《半路父子》《我的老千生涯》等